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潼浩源

酷链创始人 . 广东广州

攻心销售话术之:如何激发客户的购买欲望

2017-04-20 2692 7


凡是学过操控式销售的人,真正的销售高手,他都不会去了解客户的一些需求,而是学习怎么样去激发客户的欲望。因为客户的需求你是很难满足的,但是一旦激发起客户的欲望来之后呢,他自己就会不由自主的去追逐他的欲望,为了满足欲望去做任何事情。所以呢,我们必须想办法来激发客户的欲望。

其中一个激发欲望的方法,就是指出:他本该挣到的钱要比现在多很多倍。举一个例子,我们去拓展一个实体店,操作的时候,很多店铺老板他现在的年利润大概是三十万。那么我们怎么去激发他的欲望,让他跟我们合作呢?

我说:“张总,我有句话不知道该不该跟你讲。”老板说但讲无妨,潼老师。这时候我说:“其实像你这种店我们见过不少,在一些地方像你这种规模的店,按理说年利润在两百万到三百万都是很正常的,都是可以做到的。但是因为一些小小的因素,可能是你没注意一些细节,所以阻碍你的发展导致你现在只能赚三十万。不过这不是什么大问题,我想只要你解决这样一些细节问题,你的店即便是赚不到三百万,我想做到一两百万这是很正常的。”

通常我这样一讲的时候,这个老板的眼睛就开始放光。他就会大脑里面想象到他年赚两百万年赚三百万的样子,瞬间就激发了他的欲望。但是你别犯一种错误,就是说我来跟你合作,我保你赚三百万,这是错误的!或者我保你业绩提升到两百万。

其实客户他马上就会跟你说我凭什么相信你!所以你要激发他的欲望,你一定要把自己给摘出来,就是这件事跟我没关系,我只是客观的跟你说。我的说法是:“像我在全国各地见你这种店很多,同样你的规模做到两三百万这都是很正常的事情,那至于为什么没做到呢,并不是因为他没跟我合作,我只是跟他说还有一些细节阻碍了你的发展,所以导致你没有赚到这个钱,只要你解决了这些问题,你的店即便是做不到三百万,做到一两百万也是很平常的。”

你看到没有,这里面我并没有威胁他必须要跟我合作,我也没有炫耀说只有跟我合作才如何如何,我只是说有些东西阻碍了你,你只要解决了这些问题你就会有更好的业绩。所以我这种说法呢,就没有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑,但是却成功的激发了这个老板的欲望,接下来的事情往往就是这个老板迫不及待的说:“那潼老师,我们开始怎么样的合作呢?”

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