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酷链创始人 . 广东广州

揭秘客户购买决策的三个步骤

2017-04-24 1485 1


任何人做任何事情,其决策逻辑一定离不开三重核心推动力:动机,信念,行为。

如果从客户购买的角度,说得再通俗一点,任何顾客之所以会购买某样东西,其背后所有的决策逻辑,说透了,只有三步:

第一步:动机(我想要)
第二步:信念(我害怕)
第三步:行为(我决定)

这是一个秩序问题!客户做决策一定是遵循这个秩序!

顾客要产生一个行为,就是这三步!

为什么愿意购买,就是看这铁三步有没有打通?打通了,就能成交。没打通,就不能成交!令人兴奋的是,这三步其实都是可以被我们(卖家)所经营的!

你只要能满足客户的想要,解决客户的心中的害怕,促成客户心中的决定,成交就是易如反掌的事情。

这就是成交的本质!这就是成交之道!

“我想要”永远是导致购买行为不可或缺的第一推动力!如果你一个广告打出去,没有让你的受众群体产生想要的感觉,那么你这个广告毫无疑问是无效的。

所以,我们在做产品设计的时候,我们在策划产品营销的时候,我们在撰写文案之前,首先必须解决激发客户“想要”感觉的问题!

只有当客户产生了“我想要”的渴望,之后触碰到的才是“我害怕”的心结,最后是如何产生购买的决定!

比如一个美女要选择一位老公,他首先必定要看这位男士是不是她中意的,是不是令她心动的。但是在考量对方是否合适结婚的时候,她又会担心这位男士的为人,是不是值得托付终身。如果这位男士在她心目中,经过考验,这位美女才会心甘情愿地作出愿意嫁给他的决定!

那么具体如何才能

激发客户心中的“我想要”?

在很多营销人的认知里面觉得,要激发客户的“我想要”,就是给客户贡献价值,提供价值,展示价值,分享价值嘛。

但是如果你是这样的思考逻辑,那么你是没法落地的。简单点说,这样的理解,这句话,就是一句“正确的浪漫废话!”

如果我们要激发客户的想要,那么我们必须利用某种显而易见的方式,回答客户心中的三个至关重要的问题!

客户心中的第一个问题:我为什么要购买你的产品?

各位总裁,你想一想,你为什么会购买一个产品?很简单嘛,因为你想获得某种好处,你想获得某种结果,你想解决某个问题。

所以,我们要解决客户心中第一个问题,就必须把我们的产品可以带给客户的好处提炼出来!

客户心中的第二个问题:我怎么知道你能带来我想要的好处?

人不是因为知道而改变,而是因为触动而改变,就像无数人知道很多大道理,了解很多学问,但是也依然因为没有行动而导致平庸

所以,仅仅让客户知道他想要的好处,还不足以引发他心中的“我想要”,只有让客户切身实地地感知到他想要的好处,他才会从内心深处真正地萌发出“我想要”的渴望!

所以,我们要解决第二个问题,就必须推进客户的感知进程,让他切身实地地感受到,感知到产品带给他的好处!

客户心中的第三个问题:我凭什么要支付这个价格买你?

交易的本质就是价格和价值的交换,凡是交易,必然涉及到价格。而一旦涉及到价格,各科心里就会盘算花这个价格是不是物有所值!

如果你能让客户感觉到买你的产品的确物有所值,而且买你比买别人更值得,那么客户必定会购买你!

所以归根到底,客户之所以想要购买你,一是因为买你能获得非凡的好处,二是因为他能感知到这个好处,三是因为买你更值得。总而言之一句话,客户就是因好处而购买,因感知而购买,因值得而购买!

而这个好处,站在我们(卖家)的角度而言,就叫做产品的超级卖点。我们的好处一般是通过超级卖点来展示的,我们把对客户最大的好处,最重要的好处,最独特的好处,提炼成超级卖点!

客户因为超级卖点而对你的产品投入关注,因为出发触发赶回而对你的产品蠢蠢欲动,因为购买值得而对你的产品心满意足。卖点,感知,值得就是激发客户心中“我想要”的三大核心激素!

激发顾客心中的“我想要”,是第一步。那么如何解决第二步-信念(我害怕)以及第三步-行为(我决定)的问题?

不是干货不分享,不能落地不传播。更多营销实战攻略,请关注潼浩源的微信。

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