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生意十大病症之一:总是在试图阻碍顾客购买

2017-04-25 1328 1


生意十大病症之一:总是在试图阻碍顾客购买!

很多人看到这一条的时候或许会反驳了,潼老师,我们求着顾客购买还来不及了,怎么会阻碍他们购买呢?想法虽是这样,但我所了解到的,大多数人每天都在重复着把顾客拒之门外的动作。

你必须清楚的知道,任何成交的前提是以信任为基础的,不管吹得多么天花乱坠,也不管描述得多么楚楚动人,在对方没有跟你建立信赖感之前就试图销售,除非瞎猫碰见死耗子,否则成交的几率几乎为零!

尤其销售单价比较高,决策周期比较长的产品或服务,前端建立强有力的信赖感是后续成交的重要铺垫。

有一家专注于美容化妆品店经营管理的培训公司是我们的咨询客户,在咨询之前,他们前端通过一个价值6800元的总裁课程,以680元的促销价格吸引美容化妆品店的老板到现场听课,并在3天2夜的课程中销售2-4万元的全年培训托管,结果前端客户拓展费力,后端成交培训托管更是每次尴尬收场,经营得非常辛苦。 

在经过潼老师30分钟的指导后,现在680元的课程成交率几乎达到了90%以上,后端2-4万元的培训托管服务也完全实现了自动化成交。

在整个咨询的过程中,潼老师发现这家公司的课程确实能够给客户带来帮助,之所以每个环节受阻都是因为信任指数太低导致的。

一位完全没有基础信任的潜在客户,冲上来就希望他掏出680元上你的课程,就算课程再有价值,对方并不能直观感受到,所以在销售680元的课程之前,陈老师建议他们先录制一套DVD光盘套装,这套DVD详细的描述了5个非常厉害的美容院经营策略,并且每个都是立刻操作见效果的绝招,并在视频中说明,这仅仅只是现场6800元课程的10%的内容。

把这套DVD通过鱼塘免费送给潜在客户学习之后,再将6800元的总裁课程以680元的促销价进行电话跟进成交,结果只要观看过DVD的老板,抗拒指数几乎为零,除非确实有重要的事情抽不开身,否则一定会到现场学习。

在3天2夜的课程中,每几个小时就塑造一下全年培训托管的价值,并花1分钟的时间试探性销售,如此反复多次,就能够把所有人的欲望激活,由于成交的金额不小,所以在课程的最后一天除了销售全年培训托管之外,还会销售一个980元的总裁顶级VIP会员资格,VIP会员资格除了全年的交流互动和绝密策略分享之外,另赠送价值2400元全年培训托管的基础课程,如此一来,现场会有一小部分的老板直接交2—4万的培训托管费用,剩下的会有90%的老板交980元加入VIP会员。

在VIP会员中,通过基础托管课程培训、QQ微信群的长期互动、以及前面已经托管的店进行见证分享,反复循环,就自动化的实现一批又一批的会员支付2-4万元成为全年托管客户。

你会发现,通过简单的调整,每个环节都变得非常顺畅了,并且每一次的动作都能轻松实现盈利,更重要的是,后续全自动的推动客户一步一步的升级。

上面这一切的巧妙之处在哪里呢?非常简单,只是在每一个环节的前端都增设了一个低门槛高价值,且容易下决策的信任指数培育产品。

在给客户做咨询策划的时候,诊断对方的整个信任指数推进流程是否顺畅(其实也就是成交流程)是必须做的动作,如果不够顺畅,我们就会思考在每个环节的前端都增设一个高价值且容易下决策的关联性产品或服务进行推进。

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