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潼浩源

酷链创始人 . 广东广州

新开瑜伽馆如何通过体验式营销做到客户爆满

2017-09-22 1205 1



在我的学员中有开健身会所的,开张之后一直苦于没有客源,他一般的广告宣传都是传单,传单这种模式现在都已经被大家用烂了,遵照广告的载体一定要遵循对广告的受众有利的原则,所以传单随着时间的流逝,越来越没效,传单就是垃圾广告,因为对受众是没有利益的!因为利益才是最大的驱动力。

做任何行为都要事前定位,不做定位你就找不到努力的方向,像这家健身会所呢,每天派很多人去发传单,最后发现派的人越多,越难发出去,而且还要防着城管,所以老板很苦恼。

原因是他不知道瑜伽的产品定位,他的瑜伽馆是在一个别墅群里面,环境很优美,课程项目非常丰富,价格当然是偏高,唯一的缺点就是教学面积小一点,一次只能接纳五六十人,传单效果没有太大作用之后,他综合自己的瑜伽馆的特点,进行了进一步的定位。

他拿着现金卡去找那些高档服装店、美发店、美容院、化妆品店去合作,找到卖服装的老板跟他讲,你卖一套衣服 1000 块钱,你就把880 元的健身卡送给他做促销,店老板会不会跟你合作?肯定会对不对?因为这是是对他有利的,便于他的成交和造就好的口碑。

如果你卖 880 元,肯定有障碍,如果你通过一些有价值的渠道,送880 元出去,这个就没有障碍了,对吧?

大家看案例不要看热闹似的看过之后激动一下就忘记了,要从案例中提炼出规律来,这个案例的精髓是,把别人的利益放在自己的利益之前,先让别人得利,把利益前置。

这时候肯定有人心里纠结,用 880 元来做促销,会不会成本太高,不划算以至于会亏本,这里我再向你分析一下。

瑜伽馆有客人要花钱,没客人也要花钱,这是固定成本,不可能客人没来你就不开空调、不开灯,不发工人的工资,对吧?

人来了,也不过还是这些开支,只不过人来了,多出 2 瓶矿泉水,这个就不算什么费用了。因为开一家店,重要的成本是固定成本,而不是运行成本,开任何的店,固定成本都很高,运行成本都很低。

自己的目标客户到底是谁?做瑜伽的男人多还是女人多?因为定位的很大一部分的重点是聚焦,把市场范围缩小,而这家瑜伽馆的目标客户就是那些高收入的、有钱的女人,这种有钱的女人来瑜伽馆来锻炼身体,或者是塑形啊、调养皮肤啊、调养内分泌,或者是减肥,她们除了来瑜伽馆消费还会去那些地方消费?

我不想这么直接的就告诉你答案,你仔细的想一想,她们还可能会去美容院、高档服装店、美发厅、化妆品,酒吧也有可能,对不对?

那么接下来,怎么把自己的客人和这些服装店、美容店的客人对接呢?

也许又有人会问了,你列举的是瑜伽馆的案例,那么体验式营销最适合用在哪些行业呢?最适合用在那些机遇型产品,价值点太多又不突出的产品,利润高的产品,重复消费频率很高的产品,跟客户长期接触的产品。

这家瑜伽馆以前是按月来收费、或者按天来收费,后来做了半年的瑜伽课程,把价格定为 880 元,把这 880 元做成了现金卡,规定半年内你随便来,不限次数,半年按 180 天来算,一天不到 5 块钱,一般在中国任何一个城市,你去参加瑜伽的课程,一天 5 块钱有没有可能?几乎没有对吧?

依此类推,他们通过这种成交主张,找到自己的目标客户群,找各种可以合作的店铺谈合作,这样引来了 500 人的流量,而这家健身会所容纳不了这么多人,所以就采用先到先得的方式。

他已经把人流量吸引过来了,通过那些服装店、美发店,在短期内吸引 500 人有没有可能?这个城市在这几种店铺里送给 500 人,有可能吧这 500 人有没有可能全部都是你的顾客?这几乎是不可能的。

我们提供的是初级的瑜伽课程,在免费体验的过程中我们就可以向顾客推出中级的课程,因为人都来到你这里了,要过滤是不是就变得很简单了,她天天来这里练习,练一个月、两个月,你叫她报别的课程是不是就变得容易了,教练基本就可以成交!

你要明白这些人在不在乎钱?她在乎的是你说的那个结果,一开始你讲的时候,她是不相信,如果她跟你打了一个月的交道,请问一下还有没有障碍?

后来从 500 人里面得出一组数据:17% 人购买了中级瑜伽课程,36%的人买了瑜伽服,11%的人购买了其他课程,比如减肥的、塑性的、丰胸的,留下学习的 100%购买的各种瑜伽用品,所以现在你应该明白,前面的 880 元是用来引流的的,是让别人来这里体验的,你想一想她在这里半年你都对她促销,有没有可能对她促销成功? 

这样的话他的瑜伽馆就会很爆满,爆满是不是有利于口碑的传播,这种口碑在有钱人的圈子里面是很容易传播的,就会吸引更多的有钱人去,说那家瑜伽馆多火爆!!所以后面推出的东西就可以越卖越贵。

所以目前体验式营销,还很少人做,如果你在你的行业内,能够做到前面,你就是这个行业的标杆!在这个案例内,练习瑜伽的人得到了好处,服装店、美容店、美发店得到了好处,瑜伽馆自然也得到了好处,所以这个是三方共赢的局面!

通过这种体验式的营销,先把流量做起来,(不免费不可能会吸引500 人的高精准流量),因为瑜伽本来就含有很多的产品结构,QQ、360、微软、中国电信、中国移动,凡是你能看到的全世界500 强没有哪家企业不是这么做的,所以有句话说的好:免费的就是最贵的!

我有更加有效省事的方法,让商家自己主动去制作现金:你找高档服装店、美容店的老板,把你瑜伽馆的照片给他看一下,说你这么高档、环境这么好的瑜伽馆,半年的服务值不值 880 元,老板肯定会说值!

如果在你店里消费的人,你把我这半年的服务送给你的顾客,对你的生意会不会有帮助?老板肯定会说有,这个时候你就可以说,你去印 880 元的现金券,打你自己店的名称,上面只写现金 880 元!然后把瑜伽馆的地址打上去就好!

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